企業の目標の達成度を測るために使われるKPI (Key performance indicator)。
小売業界の場合、売上だけを見ていると思われがちですが、実は色々なKPIを使って分析をしています。
もちろん最終的に大事なのは売上。
その売上を構成する要素を分解したり、別の角度から見たものがKPIになっています。
まずは基本の要素４つ
まず、全てのKPI計算の元となっているこれらの指標から覚えましょう。
Sales / Net Sales （セールス／ネットセールス）
これは解説するまでもないですが、売上です。
単にSalesという場合もありますし、Net Salesと言う場合もあります。
どちらも売上のことです。
Traffic （トラフィック）
トラフィックは、店舗に来たお客さんの数（来店者数）です。
そもそもお客さんが来てくれないと売上は発生しませんので、どれくらいのお客さんが来ているか把握することは重要です。
トラフィックカウンターという機器が店舗の入り口についていて、その機器が来店者数を数えています。
※なおKPIの文脈以外でもトラフィックという言葉はよく使われます。
その場合、「人通り」というような意味です。
「トラフィックの多い場所」「トラフィックの少ない施設」などという風に使います。
Unit （ユニット）
ユニットは、売れた商品の点数です。
例えば3人のお客さんがそれぞれ2つずつ商品を買った場合、ユニットは「６」になります。
Transaction （トランザクション）
トランザクションは、お会計の数≒購入客数になります。
上の例と同様に、3人のお客さんがそれぞれ2つずつ商品を買った場合、トランザクションは「３」になります。
※正確には、一人のお客さんが1日に2回購入したりすることもあり得るので、購入客数と完全にイコールではありませんが、ほぼ同じとして扱います。
基本要素を組み合わせたKPI４つ
次に、上で覚えた基本要素から計算されるKPIをあげていきます。
Conversion （コンバージョン）
コンバージョンは、成約率＝来店した人のうち、お買い上げに至った確率になります。
Transaction÷Traffic で計算されます。
いくらトラフィックが多くても、お買い上げにつながらなければ意味がありません。
逆にトラフィックが少なくても、多くのお客さんが購入してくれれば、売上が上がります。
ADT/AT (Average Dollar per Transaction)
ADTまたはATというのは、客単価と思ってください。
Sales÷Transaction で計算されます。
Transactionは会計の数でしたので、1会計当たりの平均売上、つまり≒客単価になります。
AUR （Average Unit Retail）
AURは、商品単価になります。
Sales÷Unit で計算されます。
上で出てきたADTは、お客さんが複数個商品を買った場合は高くなります。
しかしAURの場合はお客さんの数に関係なく、売れた商品の点数で売上を割るため、単純に売れた商品の平均単価になります。
UPT （Unit per Transaction）
UPTは1会計当たりの平均購入点数になります。
つまり、一人のお客さんが平均して何個の商品を買っているかという指標です。
Unit÷Transaction で計算されます。
KPI計算の例
例えば、下の条件で計算してみましょう！
– Sales： 15万円
– Traffic： 100人
– Transaction： 10回
– Unit： 15個
この場合、
– Conversion： 10回÷100人＝10%
– ADT： 15万円÷10回＝1.5万円
– AUR： 15万円÷15個＝1万円
– UPT： 15個÷10回＝1.5個
となります。
この解説と例だけを見ると、ふ～ん？？という感じですが、複数の店舗のKPIを比べることで、店舗の特徴がわかります。
例えば同じくらいの売上の店舗でも、コンバージョンが高い店・低い店、ADTが高い店、ADTは低いがトランザクションが多い店などの違いがあるはずです。
またAURを比べることによって、どんな価格帯のアイテムが売れやすい店か、というような特徴がわかってきます。
一見難しそう、しかも略語が紛らわしい！という印象を受けるかもしれませんが、実際に計算してみるとシンプルだと思います。
略語が覚えづらい場合は、略さないで覚えましょう！！
例えばUPTと言われたら、
UPT・・・UPT・・・ユニット・・パー・・・トランザクション！！
という風に、ゆっくりでもいいので思い出せると、計算できるはずです。
一度覚えたらずっと使えます。というより、小売業界の場合これ以外に覚えることはありません！（笑）
この8つだけ頑張って覚えてくださいね！
コメント