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売上を正しく把握するための指標 – Comp, Growth, XTDなど

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どの業種でもそうですが、日々の売上を把握することは言うまでもなく大切です。


しかし、例えば今日の売上だけを見ても、それが高いのか低いのかわかりません。

今回は、売上のパフォーマンスを正しく把握するための指標を紹介します。


売上は昨年の同日(同曜日)と比較する



例えば、今日1日の売上が10万円だったとします。

これは高いでしょうか?低いでしょうか?


これだけでは判断できませんよね。


数値を評価するときは、何かと比較することが必要です。

では、何と比較しますか? 昨日の売上?昨月の売上?去年の売上?


正解は、去年の同じ日(ただし曜日を合わせる)との比較です。


小売の売上には以下の傾向があるためです。

①季節性:売上が高い季節とそうでない季節があります。
一般的にホリデーシーズンと言われる11~12月が最も売上の高い時期です。

②曜日特性:土日は売上が高く、平日は売上が低くなります。


そのため、①同じ季節の②同じ曜日で比較しなければ、正しい評価ができません。


小売業界では1年を52週(364日)としたカレンダーを作り、同じ曜日で比較できるように管理しています。

そうすると、うるう年以外の年は1日、うるう年は2日ずつずれていきます。


例えば、2020年3月1日(日)の売上を昨年と比較したい場合、

2020年はうるう年だったので2日ずれて、2019年3月3日(日)との比較になります。

一昨年と比較する場合は、うるう年以外の年なので1日ずれて、2018年3月4日(日)になります。

XTD – 日単位、週単位、月単位、年単位での比較



1日1日の売上を知ることも大切ですが、期間が短いとボラティリティ(ばらつき)が大きくなります。

ある程度長い期間でのパフォーマンスがわからないと、売上の評価はしづらいものです。

そのため、日単位だけでなく、週単位、月単位、年単位での比較をよく使います。



その際によく出てくる XTD (X to date) という用語をご紹介します。

Xには以下のような文字が入りますが、いずれも「Xから今日(※)まで」という意味です。


DTD (Day to date):上の段落で説明した、日単位の売上です。

WTD (Week to date) :週の初めから今日(※)までの売上です。
例えば週が日曜始まりで今日が水曜日であれば、日曜~水曜までの売上を去年の同じ期間(同曜日)の売上と比較します。

MTD (Month to date):月の初めから今日(※)までの売上です。
例えば今月が1日始まりで今日が10日であれば、1日~10日までの売上を去年の同じ期間(同曜日)の売上と比較します。

YTD (Year to date):年(年度)の初めから今日(※)までの売上です。
例えば今年度が4月1日始まりで今日が7月15日であれば、4月1日~7月15日までの売上を去年の同じ期間(同曜日)の売上と比較します。



(※)わかりやすく「今日」と書きましたが、正確には「最新の売上データのある日付」になります。

ビジネス上は多くの場合、昨日までのデータを見ますので、「昨日」になります。

CompとGrowth – 昨年との比較2種類



ここまで売上は基本的に昨年と比較することを説明してきましたが、実は比較には大きく2種類あります。

Comp(コンプ)Growth(グロース)です。


例えば、2019年と2018年の1年間の売上を比較するとします。

2018年の売上は1億円、2019年は9千万円だったとしましょう。


Growthの場合、単純に全体の売上同士を比較します。

(2019年の売上)÷(2018年の売上)-1 で計算できるので、

90,000,000÷100,000,000-1=-10% になります。


しかし、実は2019年は2か月間、臨時休業していたとしたらどうでしょう?

単純には比較できないですよね。


そこで出てくるのがCompです。

Compは、比較可能な期間のみの売上を比較します。

先ほどの例で、2019年は2か月間休業していました。2018年の同期間の売上は2千万円だったとします。

その場合、比較可能な10か月間の売上のみを比較します。

2018年の10か月間の売上は1億円-2千万円=8千万円ですから、

90,000,000÷80,000,000-1=+12.5% になります。


このように、実態を正しく把握できるのはCompのため、売上を評価する際はCompを利用するのがスタンダードです。


なお、一時閉店などがなかった場合は、CompもGrowthも同じ数字になります。

おまけ:色々ある昨年対比の記載方法


昨年からの売上の伸び率は、日本語では昨年対比または略して昨対(さくたい)と言いますが、英語の場合いくつか呼び方があります。

・Comp/Growth
・YoY (Year-on-Year または Year-over-Year の略)
・vs LY (versus Last Year の略)  ※ちなみに「今年」はTY(This Year)と略します

などがよく使われます。

企業によって違いますので、社内でよく使われているものを使うのがわかりやすいでしょう。

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